مذاکره در محل کار
مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت هایی است که باید در محل کار داشته باشید. اگر در حال حاضر مجموعه ای از مهارت های مذاکره قوی ندارید، جای نگرانی وجود ندارد. چه در حال مذاکره برای یک قرارداد نرم افزاری سالیانه برای راه اندازی با مشتری باشید؛ و یا درخواست افزایش حقوق می‌کنید، مذاکره ( به یک شکل و یا یک شکل های موجود دیگر ) تقریبا یک اتفاق روزمره در محل کار به شمار می آید.
مهارت های مذاکره به طور طبیعی در طبیعت بسیاری از افراد موجود است. اینگونه افراد در دوران کودکی بسیار زیرک بودند؛ چرا که می توانستند هرکسی را قانع کنند که در ازای یک یک کار کوچک، پاداش گرانبهایی به آنان بدهند. بر خلاف بسیاری از مهارت های نرم که ذاتی ترند، مذاکره می‌تواند آموزش داده شود.
در حقیقت، مطالعه‌ای توسط دانشگاه برکلی نشان داد؛ که افرادی وجود دارند که معتقد هستند؛ مهارت مذاکره را می توان به عنوان یک ویژگی ذاتی و ارثی مورد بحث قرار داد. علاوه بر آن، این مطالعه ثابت کرد که در مذاکره، عمل کامل می‌شود. و در طی هشت مذاکرات آزمایشی، عملکرد با شیب تندی بهبود می یابد.
پس چگونه مذاکره را یاد می گیرید؟ آیا مقابل آینه می‌ایستید و مبادله ای پایاپای را تمرین می‌کنید؟ آیا فروش املاک و مستغلات و چانه زدن برای یک خانه ی ارزان را انجام می‌دهید؟ تمامی این مثال ها امکان پذیرند. با این حال، احتمالا مهم‌ترین جنبه یادگیری و رشد مهارت های مذاکره شما با وضع یک طرز فکر بهبود می یابد.
بسیاری از تاکتیک های معروف مذاکره مانند BATNA و ZOPA وجود دارند. اما لزوما لازم نیست که مدیریت اجرایی خود را کسب کنید؛ تا یاد بگیرید چگونه در این مسیر رشد کنید. پنج مهارت مهم در هر مذاکره وجود دارد؛ که باید با آنها آشنا شوید.
دانش و آگاهی از مفهوم مذاکره در محل کار
مهم نیست که یک مذاکره‌کننده چقدر نرم باشد؛ گفتگو کردن او به واسطه دانش درونی اش اهمیت دارد. به طور خلاصه، برای آماده شدن برای یک گفتگوی خانگی، خود را با دانش بسیار زیادی در مورد این موضوع به عنوان یک انسان مد نظر میگیرید. در این راستا باید:
- چیزی که از این مذاکره می‌خواهید را بشناسید.
- چیزی را که نمی‌خواهید و یا نیاز ندارید بدانید.
- جایی که قطع کننده های دروغ می‌گویند را بشناسید.
- اطلاعات و ارقام لازم برای پشتیبانی از ادعاها و ایده‌های خود را بدست آورید.
به عنوان مثال، اگر به یک نمایندگی خودرو برای خرید یک ماشین می‌روید، حتما قصد دارید به برخی از فروشندگان ماهر خودرو برخورد کنید. بنابراین همیشه آماده باشید، تا دچار مشکلی خاصی نشوید. چیزی که در واقع می‌خواهید پس از خرید یک اتومبیل کسب کنید، را بشناسید. چیزی که نیاز ندارید را هم به خوبی درک کنید. بدانید دلالان دیگر چه چیزی را به شما پیشنهاد می کنند.
به یاد داشته باشید که چه زمانی که این مذاکرات باید پایان یا آغاز داشته باشند. برای شروع یک معامله هرگز خود را شدیدا مشتاق نشان ندهید و سعی کنید؛ تمام منطق خود را برای بهترین پیشبرد در یک گفتگو خوب و با نتیجه به کار بگیرید.
فهمیدن و درک کردن ماهیت مذاکره را مورد توجه قرار دهید.
چه در یک مذاکره با یک نفر یا گروه از افراد وارد بحث شده باشید، باید طرف مقابل را درک کنید. درک به معنای گوش دادن به نقطه نظر طرف مقابل است. هر گفتگوی موفق نیاز به درک روشنی از حریف دارد. براساس یک مطالعه ثابت شده از سوی علم روانشناسی، دریافت دیدگاه، و یا درک منافع، افکار و رفتارها، از جانب یک مذاکره کننده، وی را برای موفقیت آماده خواهد کرد.
پس باید در این رابطه:
- درک کنید که ارزش گفتگوی دو طرفه در چیست.
- درک کنید که چه چیزی ارزش بحث ندارد.
- انگیزه های طرف مقابل را درک کنید.
- علایق، سرگرمی‌ها و ارزش‌های اصلی خود را درک کنید.
تفکر انتقادی در گفتگوی دو طرفه را لحاظ کنید.
مذاکره نیازمند مقدار مناسبی از تفکر انتقادی، هم در آماده‌سازی و هم در عمل است. تفکر انتقادی ممکن است یک واژه کلی به نظر برسد، اما مهم است. بسیاری از افراد زیر چتر تفکر انتقادی سقوط می‌کنند ( از جمله سوالات پرسشگری، کاوش، تحلیل، آزمایش، و بررسی موضوع). لازم است بدانید که، یک گفتگو کننده ماهر اطلاعات را برای پرسیدن سوالات و پاسخ به انتقادات به شیوه های سیستماتیک استفاده خواهد کرد.
اما چرا تفکر انتقادی در مذاکره مهم است؟ به خاطر داشته باشید که با استفاده از تفکر انتقادی قبل و در طی یک گفتگو، شما برای تمایز یک نتیجه خوب از نتیجه ای غیر ضروری و غیر رضایت بخش مجهز خواهید شد.
ارزش گذاری در انجام گفتگوی متقابل را فراموش نکنید.
قبل از ورود به هر گفتگویی، به خصوص مذاکره ای که در آن پول خرج کردن مهم است؛ ارزش خود را کشف کنید. به خاطر داشته باشید که عدد و رقم همیشه با ارزش واقعی همخوانی ندارد. ارزش با هزینه تفاوت دارد. البته هزینه آن مقدار پولی است؛ که به چیزی شبیه افزایش حقوق، خرید، یا فروش بستگی دارد. ارزش، رشد مستمر و پیشنهادی است که بعد از آن رخ می‌دهد. ارزش، اهمیت همراهی، و کارایی و سود سهام از یک سرمایه‌گذاری به حساب می آید.
به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره برای افزایش دست‌مزدتان هستید، بر روی ارزش کار خود تمرکز کنید؛ تا اینکه به میزان حقوق بالاتر نسبت به پولی که دریافت می کنید متوسل شوید. ارقامی را آماده کنید که ارزش کارتان، رشد حاصله، و برنامه های مفصل شما برای ارتقای بیشتر را نشان می دهند. آغاز یک مذاکره و به نمایش گذاشتن ارزش تان باعث می‌شود که تاثیر بزرگی بر رقیب همکارتان بگذارید.
اعتماد به نفس در مذاکره را سرلوحه کار خود قرار دهید.
همواره در گفتگو، دانش خودتان را داشته باشید. بنابراین باید درک عمیقی از رقیب کاری یا اجتماعی خویش داشته باشید. سعی کنید در افکار عمیق و انتقادی شرکت داشته باشید. اعتماد به نفس در مذاکره یا به طور خاص تر عزت نفس، یکی از مهارت های بسیار سخت تر برای آموزش در این رابطه است.
بنابراین اطمینان حاصل کنید که با اعتماد به نفس عمیق خود به مذاکره ای که در پیش دارید، اعتماد دارید. اگر تمام مراحل قبلی را دنبال کردید، اعتماد به نفس تان باید به طور طبیعی افزایش یابد. یکی از مهم‌ترین ویژگی های یک مذاکره‌کننده خوب دانستن این است؛ که چه موقع باید از معامله دور شود. و در انجام این کار احساس اعتماد و اطمینان به خود، داشته باشد.
دیدگاهتان را بنویسید