معرفی چند نکته برای مذاکره فروش B2B
نقش مذاکره فروش B2B بسیار تاثیر گذار است. اگر واقعا می‌خواهید یک کسب و کار تبادلی داشته باشید؛ یا اگر می‌خواهید که شریک کاری برای خود داشته باشید؛ و اگر بخواهید اصطکاک را از فرآیند فروش حذف کنید، امکانی وجود دارد؛ که در آن یک تخفیف ساده و متوسط را می توان برای مشارکت سالم خریدار و فروشنده مبادله کرد.
اما نکته ی چالش برانگیز این است، که مذاکره فروش B2B آسان نیست. این روش مانند یک حرکت ظریف است؛ که نیازمند گام های دقیق و حساب شده از سمت هر دو طرف است (به خصوص نماینده فروش). برای بهتر شدن در مذاکرات و رسیدن به پیروزی بیشتر ( برنده شدن )، سعی کنید از این چند کلید مذاکره فروش B۲B پیروی کنید.
مذاکره فروش B2B
تنها زمانی وارد مذاکره فروش B2B شوید؛ که در اصل به توافق رسیده‌اید.
عمدتا مردم دوست دارند بفهمند که در فروش خود تخفیف هم ارائه می کنید یا نه. آن‌ها می‌خواهند مدل قیمت‌گذاری را بدانند. و در مورد اینکه کجا می‌توانند خرید خود را بهتر انجام دهند کنجکاو هستند. در حالی که آن‌ها باید بر هزینه کلی پروژه متمرکز باشند؛ و اینکه آیا این موضوع در یک بازدهی توجیه پذیر است؛ همگی این سوالات اولیه می‌توانند مسدود کننده اصلی مذاکره فروش و عامل حواس پرتی باشند.
اگر در مذاکره فروش B2B با پول واقعی خویش وارد بحث مورد نظر شوید، ممکن است خودتان را در مورد مسائل بحث برانگیز، تنها با مسائل مالی همراه کنید. در چنین بحث هایی ابتدا اجازه دهید که مطمئن شوید این محصول یک مشکل را حل می‌کند، و این که از نظر مالی ارزش حل دارد یا خیر. ” آیا محصول ما می‌تواند مشکل شما را حل کند؟ آیا ما می‌توانیم شواهدی از ROI را اثبات کنیم؟ آیا هیچ نگرانی فنی در مورد مسئله کاربردی آن وجود دارد؟ آیا واقعا علاقه به خرید آن توسط کاربران وجود دارد؟ ”
زمانی که این سوالات به طور قطع پاسخ داده شدند؛ و معامله پس از مذاکره فروش، برای خرید محصول شما مورد توافق قرار گرفت؛ پس از آن می‌توانید درباره تخفیف صحبت کنید. ابتدا سعی کنید تا مساله های موجود را حل کنید. یعنی در اصل به آن ها اشاره کنید، و پس از آن خواهید توانست مذاکره فروش B2B را آغاز کنید.
مسئله ای را که چیزی غیر از مقدار مساوی یا بیشتر در ازای آن کسب می کنید رها کنید.
البته، شما فقط به خاطر این که تخفیف زیاد (یا خیلی بزرگ) نداشته باشید، همیشه به خط پایین شرکت شما آسیب می‌رسد. پس مطمئن شوید که در عوض مذاکره فروش چیزی به دست می‌آورید. بعضی از چیزهایی که می‌توانید در عوض، بعد از موافقت با این معامله بپرسید؛ عبارتند از ارجاع به مشتری احتمالی دیگر، بدست آوردن توافق دو طرفه تا پایان یک چهارم فروش، یا موافقت برای استفاده در یک مطالعه موردی.
با این حال، چنین موردی می‌تواند در اوایل گفتگو رخ دهد. در واقع این نوع اطلاعات مربوط به تخفیف های تجاری برای مذاکره فروش بهتر است. به عنوان مثال، اگر این چشم انداز کمی اطلاعات به شما ارائه بدهد، در مورد تخفیف در این مذاکره موافقت خواهید کرد.
فقط باید در مورد جزئیات فرآیند خرید آگاه شده، یک جدول زمانی واقعی دریافت کرده و مطلع شوید که چه رقبایی در حال حاضر در این حوزه موجودند. این موارد تمام دارایی های با ارزش اولیه در یک مکالمه فروش هستند. این موضوع در مورد حصول اطمینان از این است؛ که دو طرف به هم‌کاری با یکدیگر ادامه می دهند. به نوعی این یک اصل برد – برد در مذاکره فروش B2B می باشد.
معرفی نقاط غیر مالی و غیر مالی را فراموش نکنید.
همانطور که گفتیم، اطلاعات اولیه در فرآیند خرید یک دارایی ارزشمند، و یک مثال عالی از یک نقطه غیر مالی مذاکره فروش است. فرمان تخفیف مذاکره دور از توافق‌های مالی خالص به هر دو طرف این امکان را می‌دهد؛ که بدون آسیب رساندن به درآمد ارزش دریافت کنند. نمونه‌هایی از نکات غیر مالی مذاکره فروش عبارتند از:
- خدمات حرفه‌ای: مانند یک برنامه آموزشی کامل، جایی که تیم پشتیبانی مشتری ما به شما و کاربران کمک می‌کند تا به طور کامل و با سرعت بالا پیش بروند.
- یک قرارداد کوتاه تر نسبت به نیاز مشتریان جدید.
- ذکر نام شرکت تان در وبلاگ ، به شما تبلیغات و بازاریابی رایگان می‌دهد.
- امتیاز بهره برداری، در شرایط قراردادی خاص مانند نوسازی خودکار
اگر تنها بر روی پول تمرکز کنید، می‌توانید به برخی از حوزه‌های واقعی ارزش تان برای مشتریان خود را تغییر دهید. هر کاری که انجام می‌دهید باید برای شما هزینه داشته باشد؛ تا بتوانید از این چشم‌انداز سود ببرید. سعی کنید خلاق باشید. و حتی ممکن است تعجب کنید که چه تعداد از چیزهایی که در نظر گرفته‌اید “آسان” هستند؛ و به همین جهت واقعا می‌تواند معانی زیادی برای فرد دیگر داشته باشد.
تفاوت های بین یک معامله تجاری و یک امتیاز ویژه
از تفاوت های بین یک معامله تجاری و یک امتیاز ویژه در مذاکره فروش آگاه باشید.
یک مکالمه با تجارت ممکن است اینگونه باشد: ” اگر شما ۵ درصد تخفیف به من بدهید، در حال حاضر، دو هفته زودتر از آنچه که برنامه‌ریزی کرده بودیم، قراردادی را امضا خواهیم کرد؛ و اجازه داریم که این معامله قبل از پایان یک چهارم انجام شود”. یک مکالمه با امتیاز ممکن است اینگونه باشد: ” به ما ۱۰ درصد تخفیف بدهید، یا ما کار خود را در شرکت دیگری انجام خواهیم داد.”
تفاوت این دو جمله می تواند کاملا در مذاکره فروش B2B شما اثر مستقیم بگذارد.
جمع بندی نهایی
درست در وسط فرآیند مذاکره فروش، درخواست تخفیف می‌تواند شما را خلع‌سلاح کند. اگر با خاطری پریشان، و با دادن ناامیدی به خود برای رد کردن معامله به سرعت عمل کنید؛ ممکن است با یک تخفیف که واقعا با اصول شرکت تان همخوانی ندارد، هم موافقت کنید.
و این موضوع می تواند در مذاکره فروش B2B کاملا مضر باشد. هر زمان که درباره امتیازاتی سوال می‌کنید، تا جای ممکن قواعد مربوط به مذاکره فروش را بررسی کرده و نحوه رسیدن به یک وضعیت برد خوب را ارزیابی کنید. چرا که نیازی به شتاب بخشیدن به جنبه های متفاوت مذاکره برای فرآیند خرید وجود ندارد. مذاکره فروش برای تخفیف می‌تواند یک تجربه برد – برد بزرگ برای هر دو طرف باشد. سعی کنید تا همواره در مذاکرات فروش خود، اهداف نهایی را در نظر بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید